Coaching Labore

Außendienst-Coaching-Labor

Mit Echt-Ärzten und durch hoch-qualifizierte Verkaufstrainer

Zielsetzungen: Im Rahmen eines Coaching-Labors werden die Außendienstmitarbeiter hinsichtlich der Gesprächsführung trainiert, um folgende Punkte für die tägliche Arbeit beim Kunden zu optimieren:

  • Umsetzung der Verkaufskonzeption und –philosophie in den Kundengesprächen
  • Sicherheit im Umgang mit verschiedenen Gesprächssituationen
  • Verinnerlichung der verschiedenen Phasen im Verkaufsgespräch (Eröffnung, Bedarfsanalyse, Verhandlung, Abschluss)
  • Vermittlung des Produktnutzens und der Key Messages im Verkaufsgespräch
  • Umgang mit Einwänden der Kunden
  • Steigerung der Akzeptanz für die Kommunikationsstrategie in der alltäglichen Arbeit
  • Sicherstellung der verkäuferischen Weiterentwicklung der ADM durch detailliertes Feedback aus der Gruppe und vom jeweiligen Trainer nach jedem Arzt-Referenten-Gespräch
  • Idealerweise finden die Coaching-Labore in Gruppen mit vier bis fünf AD-Mitarbeiter (z.B. einer Region) statt, wobei jeder ADM möglichst zwei Verkaufsgespräche unter Realbedingungen, also mit einem tatsächlichen Arzt der Zielgruppe, führen sollte.

Coaching-Labor für Regionale Verkaufsleiter (RVL)

Mit Echt-Ärzten und durch hoch-qualifizierte Verkaufstrainer

Ausgangssituation:

  • ca. 95% aller Feldtage der AD-Mitarbeiter (ADM) erfolgen ohne Coaching
  • Während gemeinsamer Besuche des RVL mit dem ADM findet kein Coaching der RVL (z.B. durch den Verkaufsleiter) statt

Zielsetzungen

  • Weiterentwicklung der RVLs / Verbesserung des Mitarbeiter-Coachings bei gemeinsamen Besuchen
  • Coaching der RVLs unter Praxisbedingungen (z.B. Verwendung klarer und verständlicher Formulierungen, die der ADM auch akzeptieren wird, Wahrnehmungen des RVL)
  • Realistische Beurteilung der Regionalen Führungskräfte (z.B. durch den Verkaufsleiter) durch Beobachtung in „real life“-Situationen

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